文章来源:XY苹果助手作者:逍遥手游网发布时间:2013-12-23
今天早些时候,苹果与中移动宣布,双方达成长期协议,中国移动和苹果将于2014年1月17日(周五)分别在中国内地的移动营业厅和苹果零售店正式发售iPhone 5s和iPhone 5c。
我们先来回顾一下,苹果与中移动的谈判经历,以及我所知的一些幕后细节:
自从2007年第一代iPhone问世后,中移动就关注这一革命性产品,并在中国运营商,最早与苹果展开实质性的合作谈判。
此后6年中,中移动前任董事长王建宙、中移动现任董事长奚国华、中移动总裁李跃与苹果创始人乔布斯、苹果现任CEO蒂姆·库克这一级别的高层直接会晤有8、9次,而双方的谈判小组对话乃至电话会议,则已难以计数。
其中,2007-2008,2012-2013是两个进展较大的时期。前一个时期,中移动曾希望成为第一个将iPhone引入中国的运营商,甚至已经与苹果讨论到iPhone的入华细节,一度走到合作边缘。
但当时的最大问题在于,中移动需要iPhone支持中移动的3G技术TD-SCDMA,但由于当于TD-SCDMA产业链并不成熟,乔布斯也并不看好TD-SCDMA,最终导致合作陷入僵局。
后续的事情进展世人皆知:联通后发先至,于2009年8月28日与苹果签署合作协议,引入WCDMA版iPhone 3GS。
2010年,王建宙曾与乔布斯有过多次交流,希望苹果能加快支持中移动。最终,乔布斯答应中移动,苹果将推出TD-LTE的iPhone,但他也同时表示,不会单独推出支持TD-SCDMA的版本。
2012年3月,乔布斯去世后,接任苹果CEO的蒂姆·库克造访中国,并与李跃会面。这是一个微妙的时点。
在此之前,由于与TD-SCDMA的利益冲突,TD-LTE将去向何处,中国一直没有清晰态度。但正是在2012年初,决策层下定决心全力扶持TD-LTE。其后,发改委与工信部高级官员分别飞抵杭州,考察当时中移动最成熟的TD-LTE试点,并给出积极表态。
而在苹果一侧,由于中国市场的快速增长,以及TD-LTE的加速成熟,也全面加快了与中移动的谈判进展,并最终达成最后合作。
这一过程一度存在巨大变数,甚至险些再度流产。变数在于技术细节。iPhone 5、5S和5C虽然都能支持TD-LTE,但只支持CSFB,不支持中移动前期网络采用的双待。
这个问题意味着,如果中移动继续坚持双待,那么至少在2014年底前,苹果与中移动仍无法达成合作。但如果要将现有网络改造为CSFB,用户的通话时延将受到影响,而且最关键的是,中移动至少需要花费接近200亿人民币的网络改造费用。
2013年7月,蒂姆·库克再度来中国会见中移动高层,一个重要原因,就是敲定与中移动的合作——无论是商业谈判,还是CSFB这样的技术问题。
其后,通过与苹果、三星等终端厂商的技术合作,中移动得以化解这个关键矛盾。
在终端侧的技术配合下,网络改造成本有了数量级的压缩,被控制到了可以接受的程度,通话时延问题也得以缓解。
最终,在排除这些关键障碍后,中移动与苹果的合作终于瓜熟蒂落。
下面,再讲一些我的分析观点:
1、为什么选择上午6点公布消息?
很简单,为了错开中、美两地的股市交易时间,而且都不至于太早或太晚,毕竟中国雾霾地区和美国东海岸时差12小时,昼夜完全颠倒。
2、从目前来看,此次合作的结果,可以说是双赢,但具体谁受益多一点,就得看双方的谈判博弈,尤其是承诺销量多少。
对于中移动来讲,合作最重要的价值在于品牌提升,补充对高端用户的争夺力量,跟爬珠峰插红旗是一个道理。而且过去几年的历史已经证明,用户自购水货iPhone入网,不会成为障碍。所以,中移动最理想的结果是,与苹果达成合作,但将承诺销量尽可能压低,从而降低补贴压力及销售风险。
而对苹果来说,蒂姆·库克最关心的,自然还是业绩,还是销量。根据我所了解到的情况,中移动应该拿到了全球运营商中,最优惠级的商业合作条件,所以应该会相对主动一些。
3、中移动占据优势的核心原因在于,中移动本身具有的市场体量。
虽然三大运营商一直没有公布iPhone用户的在网数据,但据我所知,即使此前没有与苹果官方合作,中移动的在网iPhone用户也达到了一个惊人的数字。
4、苹果对中国移动的补贴压力,不会如外界想像那么大。
在2013年,中移动的终端补贴为270亿人民币,而在2014年,我预计将在这个数字基础上,增加约20%,即320-330亿人民币左右。与此对应的是,在2013年,中移动的TD-SCDMA终端销量将突破1.55亿部,而在2014年,中国移动的TD终端销售目标是1.9-2.2亿部(包括1亿部TD-LTE终端),其中裸机销售占比超过50%。
这意味着,在2014年,中移动终端采购规模的增长,超过了补贴规模的增长,也就是说,平均到每一部终端的补贴并没有增加,甚至有可能略有压缩。运营商高层知情人士也向我透露,中移动为苹果提供的补贴幅度,不会与其他品牌终端有明显差异。
5、值得注意的是,此次合作对中电信的联通的影响。
一方面,是中移动将稳固高端用户争夺层面的防线,甚至展开反攻。
另一方面是,过去大量中移动在网用户的手机,都是自联通和中电信渠道流出,这在客观上化解了两家运营商的承诺销售压力(尤其是中电信),但在中移动自己获得合作渠道后,两家运营商必须直面更严峻的承诺销售压力。
6、公布合作只是开始,中移动与苹果还有大量的后台工作需要补课。
在此之前,为了保密需要,中移动内部高度封锁消息,所以在技术支撑、渠道支撑等环节,还无法对接苹果全球一体化的营销体系。
中移动目前已经展开全面的后台对接,但即使是再努力的赶工,这个工作至少还需要1个月以上的准备——这已经大大短于当初联通和电信的准备时间——而且还需要一个试错和修正的弹性时间。
7、苹果的入华进程中,高通是一个看似与合作无关,其实极为重要的实质主导者。
事实上,无论是在乔布斯时代,还是蒂姆·库克时代,苹果与中移动的合作,都是在按照高通的芯片进度节奏在走。
顺便说,不仅苹果,包括三星、HTC以及大量国产手机厂商,它们的4G手机战略,其实也都在看高通脸色。
另外,值得注意的一点是,高通支持TD-LTE的五模芯片,其进度早在2010年就已经确定,并一直按照其进度推进,市场的发展也与其进度相吻合。
显然,虽然近年来大量中国芯片公司迅速发展,但依然无法撼动高通的“旗手”地位。
8、可以说,苹果和中移动都拿到了自己想要的东西,但这些东西的价值却已经缩水。
苹果要中移动的承诺销量,中移动也给了苹果承诺销量。但中移动多年来累积的存量影响,加上公开渠道的增长与水货渠道的缩减对冲,真正的增量能有多大,是否满足蒂姆·库克向华尔街讲故事的需要,还要打一个问号。
中移动要的是品牌影响,苹果也给了中移动品牌影响。但这个合作不能挽救中国移动已经输掉的3G,也很难帮中国移动直接赢得4G——当大家都有iPhone的时候,它就不再是大杀器,而只能成为平衡战局的一支高极后勤队。
市场的胜负,已经转移到其他的战场。而在这个战场,无论是中移动还是苹果,都不具有主导话语权。要知道,在中移动与苹果刚谈判的时候,诺基亚的单季市场占有率还超过40%。那个时候,还没有微信,甚至连微博也没有。
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